Wat is een waardepropositie en welk nut heeft het?
Een waardepropositie maakt duidelijk welk nut ( waarde) jouw product of dienst (propositie) heeft voor je (potentiële) klant. Simpel toch? Klopt, maar in de praktijk merken we dat er toch iets meer bij komt kijken.
“Poets de Schoen B.V. heeft het grootste aanbod van schoenpoets ter wereld”.
Word jij hier warm van? Wij ook niet. Sowieso kopen wij vrijwel nooit schoenpoets en als we het al kopen ervaren we hier vooral keuzestress. Toch zit hier al een element in van een waardepropositie….
Insteek
Bij Duodeka stellen we regelmatig waardeproposities op en stellen we ze ook weer bij. Het helpt ons bij nieuwe producten (proposities) om:
- De doelgroep (klant) helder te krijgen
- Onze marketing vorm te geven
- Een prijspunt te bepalen
Trends
Als we nadenken over een waardepropositie, gaan we eerst nadenken over algemene en hogere trends. Wij denken namelijk dat je propositie moet aansluiten bij langere termijn trends. Dit zorgt er ook meteen voor dat je product morgen niet alweer ingehaald is door de realiteit.
Enkele voorbeelden van trends die wij zien in de wereld van software ontwikkeling:
- Snelheid
- Software wordt sneller opgeleverd dan ooit
- Interoperabiliteit
- Software koppelt (integreert) met meer en meer systemen
- Standaardisering
- Er is steeds meer ‘out-of-the-box’ beschikbaar
Je propositie dient hier dus bij aan te sluiten en liever nog: op in te spelen.
Wat is je product of dienst
Uiteraard is het goed om te weten wat nu precies je product of dienst is. Probeer dit in eerste instantie zo concreet en uitgebreid mogelijk te maken. Noem ten minste 7 mogelijkheden wat je met je product of dienst kan.
Voor Poets de Schoen B.V. zou je kunnen denken aan: schoenen schoonmaken, schoenen laten glazen, gezichten verven, schoenpoets doorverkopen, etc..
Voor wie is dit relevant
Vervolgens moet je bepalen voor wie deze mogelijkheden relevant zijn. Schrijf eerst in algemene termen op wat voor type klanten hiervan kan profiteren.
Voor Poets de Schoen B.V. zou je kunnen denken aan: schoenpoetsers, consumenten, groothandel, etc.. Hier zie je meteen een groot verschil in potentiële klanten, namelijk: de eindklant (consument), de leverancier (schoenpoetsers) en de B2B winkel.
Wat zijn de alternatieven
Om jezelf beter te kunnen positioneren moet je ook in kaart brengen welke alternatieven er zijn.
Voor Poets de Schoen B.V. zou je kunnen denken aan: nieuwe schoenen kopen, schoenen niet poetsen, schoenen poetsen met een natte doek, etc..
Waardepropositie = inspelen op pijnpunten
Nu je dit alles helder hebt, wil je goed weten welke pijnpunten je (potentiële) klanten ervaren. Hier kun je zelf over brainstormen, maar in onze ervaring is het uiteindelijk altijd beter om hierover in gesprek te gaan en de mensen zelf deze vragen stellen.
Je wilt weten welke pijnpunten zij sowieso ervaren, maar ook specifiek welke pijnpunten zij ervaren m.b.t. de genoemde alternatieven. Deze gesprekken zullen jou inzichten geven waar je anders nooit of moeilijk aan toe gekomen zou zijn. Ze helpen je ook bij het bepalen van de prijs die je kunt hanteren én helpen bij het opstellen van je marketing teksten.
Voor Poets de Schoen B.V. kun je b.v. denken aan: het kopen van nieuwe schoenen is duur en tijdrovend, vieze schoenen maken geen goede indruk, etc.
Nu écht je klant kiezen
Als je dit alles goed helder hebt kun je écht een klant gaan kiezen. Denk weer even terug aan ons eerste voorbeeld:
“Poets de Schoen B.V. heeft het grootste aanbod van schoenpoets ter wereld”.
Als Poets de Schoen B.V. zich wilt richten op de consument, zie je meteen dat dit niet echt een goede waardepropositie is. Ik hoor weinig consumenten zeggen: “Hè, wat kan ik toch uit weinig schoenpoets kiezen..”. Maar, richt Poets de Schoen B.V. zich op de leverancier (schoenpoetsers), dan is het wellicht al een betere propositie.
Voor de consument zou Poets de Schoen B.V. zich als volgt kunnen positioneren:
“Stel het kopen van die nieuwe schoenen nog even lekker uit joh en bespaar geld.”
“Zie er weer uit als het mannetje met schoenpoets van Poets de Schoen B.V.”
Waarde Propositie Canvas
In dit blog hebben we beschreven hoe wij te werk gaan met het opstellen en valideren van een waardepropositie bij nieuwe producten die we naar de markt willen brengen.
Er zijn (online) natuurlijk nog veel meer mogelijkheden, theorieën en modellen te vinden. Kijk bijvoorbeeld eens naar de blog van Frankwatching over de Waarde Propositie Canvas. Deze kan gebruikt worden nadat je het Business Model Canvas hebt ingevuld.
Duodeka
Duodeka is een Venture Builder en we helpen ondernemers bij het creëren, ontwikkelen en opschalen van nieuwe digitale bedrijven.